Maintenant que vous connaissez les qualités distinctives des investisseurs de la génération D et les surprenantes déconnexions qui existent entre les perceptions des conseillers et les réalités des investisseurs, il est temps d’examiner comment les gestionnaires de patrimoine et d’actifs peuvent s’assurer une place auprès de cet important groupe émergent d’investisseurs. La réponse : Les sociétés de gestion devront offrir des capacités numériques à leurs conseillers et les conseillers devront intégrer ces communications dans leurs relations avec les investisseurs de la génération D.
Voici comment :
Quatre domaines d’intervention essentiels pour se connecter à la Génération D
Sur la base des informations fournies par les investisseurs de la génération D, nous avons identifié quatre domaines d’intervention que les entreprises doivent employer et qui sont essentiels pour attirer, engager et fidéliser ces investisseurs :
Analyse client.
Les investisseurs de la génération D attendent de leurs conseillers financiers qu’ils soient réactifs et proactifs. Les gestionnaires de patrimoine et d’actifs armés d’analyses prédictives en temps réel peuvent mieux répondre aux besoins et aux attentes de ces investisseurs, notamment dans l’environnement numérique. Une grande banque, par exemple, a connu une croissance de 25 % de ses actifs en deux ans grâce aux programmes de marketing centrés sur le client qu’elle a employés pour les clients fortunés.
Outils autogérés.
Parmi les investisseurs que nous avons interrogés, 65 % se considèrent comme entièrement autogérés ou partiellement assistés, tandis que seulement 35 % disent avoir recours exclusivement à un conseiller financier. Les entreprises qui embrassent ce changement et proposent des outils interactifs pour investir seront à l’avant-garde pour cultiver et entretenir des relations avec les investisseurs de la génération D.
Connexions communautaires.
Les investisseurs de la génération D interagissent avec la marque d’une entreprise par le biais de capacités numériques telles que les réseaux sociaux, le site web de l’entreprise, les sites web de ses concurrents et dans les blogs. Les entreprises qui réussissent réévaluent continuellement leur stratégie en matière de médias sociaux.
Gamification.
La gamification offre aux sociétés d’investissement la possibilité d’offrir une expérience client plus interactive et différenciée. Pour ce faire, elles intègrent dans leurs activités d’investissement une gamme de caractéristiques semblables à celles des jeux, telles que des défis, des concours et des récompenses. En 2011, le nombre d’adhérents à Nike+ a augmenté de 40 %, ce qui a permis d’augmenter les revenus de la catégorie course à pied de 30 %, en grande partie grâce à sa stratégie de gamification. Nike+ mesure et enregistre la distance et le rythme d’une marche ou d’une course, et ces informations sont transmises à l’iPod de l’utilisateur. Le logiciel de l’iPod récompense les utilisateurs s’ils atteignent une étape importante avec un message de félicitations d’athlètes célèbres.
À l’ère du numérique, les gestionnaires de patrimoine et d’actifs doivent être accessibles aux investisseurs selon leurs conditions, y compris les canaux et les interactions par lesquels les clients sont le plus à l’aise pour s’engager. Si les entreprises fournissent aux conseillers la formation et les outils nécessaires pour engager le grand et important marché de la génération D, tous deux en bénéficieront, après tout, ces investisseurs représentent 27 000 milliards d’euros d’actifs !
