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Parlez à un professionnel de la gestion d’actifs qui a évolué dans le secteur au fil du temps, et il vous parlera d’une époque où la marque d’une société de gestion d’actifs était rarement discutée. Cela semble être de l’histoire ancienne maintenant, n’est-ce pas ?
Un énorme 99% des sociétés de gestion d’actifs interrogées cherchent à tirer parti d’outils et d’expériences qui améliorent et différencient la marque et l’objectif de leur société dans les cinq prochaines années. Plus d’un quart d’entre elles (26 %) pensent que la marque et l’objectif de leur entreprise ne sont pas clairement distincts des autres. Ce n’est plus seulement ce que vous vendez qui compte. Les clients l’ont clairement fait savoir. C’est aussi ce que vous êtes et ce que vous défendez.
Des résultats et des rendements satisfaisants sont attendus, bien sûr, mais ils deviennent rapidement des enjeux de table dans un monde d’investissement qui est de plus en plus dirigé par l’intelligence artificielle (IA), les algorithmes et les produits passifs. De nombreux clients se soucient de moins en moins de savoir qui est l’équipe du portefeuille et de plus en plus de questions telles que la position d’une entreprise sur l’ESG, du changement climatique à la diversité et à l’inclusion.
L’expérience client, c’est votre marque qui prend vie
La marque n’est plus l’apanage du marketing. Elle est plutôt incarnée par chaque équipe qui entre en contact avec vos clients et vos consommateurs. Ont-ils le sentiment que l’objectif et les valeurs de votre entreprise sont rendus vivants par cette interaction ? Et, pour aller plus loin, ces équipes, en conjonction avec vos plateformes et applications en contact avec la clientèle, offrent-elles la bonne expérience au bon moment, ciblée sur les besoins individuels des clients ?
C’est la nouvelle marque. Elle va bien plus loin que n’importe quelle campagne de marque, dans chaque point de contact avec le client. Elle est vécue, plutôt que simplement communiquée. Une étude a révélé que 65 % des consommateurs sont influencés pour acheter une marque, un produit ou un service par les mots, les actions, les valeurs et les croyances des employés d’une entreprise et pas seulement par le PDG ou le porte-parole du marketing.
Facile à dire, plus difficile à mettre en œuvre
C’est généralement à ce stade de la conversation avec nos clients que nous en arrivons au “comment”. Comment une société de gestion d’actifs commence-t-elle à se distinguer des concurrents aux yeux d’un client ? Bien que nous ne puissions pas rendre justice à ce sujet dans un court blog, voici trois domaines d’intérêt clés qui sont un bon point de départ.
Faire un diagnostic de marque sur votre organisation
Il est toujours possible de mieux comprendre votre marque. Faites un diagnostic en posant des questions simples. Quel est le budget de votre marque ? Qui est le champion de votre marque ? De combien de ressources dispose-t-il ? Où se situe-t-il dans l’organisation ? Rend-il compte au PDG ou votre champion de la marque est-il enterré trois niveaux plus bas ?
Connaissez votre client comme si vous étiez une entreprise de biens de consommation ou de détail
Faites passer votre client ; l’investisseur, en premier. Nous n’avons jamais vraiment compris pourquoi, dans le monde de la finance, nous ne semblons pas accorder la même importance que d’autres secteurs à une véritable compréhension de nos clients et prospects existants.
Qu’est-ce qui est important pour votre client ? Qu’est-ce qui motive leurs décisions d’achat ? La mission et les valeurs de votre marque s’alignent-elles sur celles de vos clients ? Comment l’expérience de votre marque est-elle différenciée et substantielle ?
Construisez votre “muscle” de connaissance des investisseurs
Avec un éventail diversifié de données désormais à la disposition des cabinets, ainsi que des plateformes d’analyse sophistiquées qui peuvent extraire des informations instructives, il n’y a aucune raison pour qu’un cabinet ne comprenne pas en détail chaque aspect du profil et des préférences de ses clients. Et cela fait du bien quand on y arrive. Il est puissant et transformateur pour vos équipes d’être en mesure de prendre des décisions basées sur des données. Cela peut inclure un mélange de données sollicitées et non sollicitées (avec les autorisations appropriées, bien sûr), de sorte que vous ne vous fiez pas seulement à ce que les clients vous disent, mais à la façon dont ils se comportent dans différents contextes. De cette façon, vous pouvez développer une vue à 360 degrés de chaque client.
