Les perspectives pour les gestionnaires de patrimoine devraient être roses, en théorie. Après tout, les données démographiques de la richesse sont prometteuses. Prenez par exemple :
En 2018, la population mondiale ultra-riche avec une valeur nette de >30M$ est passée à 22,4 millions de personnes. Les actifs sous gestion (AUM) de la gestion de la richesse mondiale devraient doubler d’ici 2020 pour atteindre 145T€. D’ici 2020, les femmes devraient détenir 72 milliards d’euros d’actifs . Des millions de ménages transféreront 68T€ de richesse au cours des 25 prochaines années .
Pourtant, malgré cette dynamique, nous entendons les mêmes maux de la part des dirigeants d’entreprise : l’afflux net d’argent frais est plat, il y a une lutte permanente pour transférer les actifs dans les programmes de conseil et les conseillers ne sont pas en mesure d’apporter systématiquement les solutions d’investissement et de prêt les plus pertinentes aux clients en temps voulu.
En conséquence, j’ai beaucoup de conversations avec les clients sur la façon de transformer le conseil de front-office. Et je constate un intérêt significatif pour la façon dont les entreprises peuvent utiliser plus efficacement les données, les analyses et l’intelligence artificielle (IA) pour mieux servir les clients.. La réalité est que l’innovation technologique ne remplacera jamais les conseillers humains, mais les dirigeants de la gestion de patrimoine devraient l’utiliser pour leur donner des moyens. Je l’ai vu faire et le résultat est que leurs entreprises peuvent fonctionner de manière plus efficace et plus efficiente, et que les clients peuvent avoir une expérience supérieure.
Dans mes conversations avec les clients, la plupart conviennent que les actions fondées sur les données favorisent l’efficacité. Pourtant, malgré les hochements de tête, la plupart des cabinets barbotent encore dans des expériences scientifiques de base, plutôt que de mettre en œuvre un changement transformationnel du front-office. La triste réalité ? Les conseillers financiers qui gèrent des clients fortunés offrent encore des conseils majoritairement soutenus par les processus manuels et papier qui fonctionnaient dans le passé.
Ce scénario vous semble-t-il familier ? Les conseillers suivent les prospects pendant des mois ou des années via des réunions en personne et des événements sociaux. Ils enregistrent les noms, les besoins et les intérêts dans un méli-mélo de carnets papier et de systèmes de gestion de la relation client (CRM) sous-utilisés. Ils mettent en place des rappels de calendrier pour vérifier avec certains clients les événements de la vie à venir pour lesquels des conseils sont nécessaires. Et, même du point de vue de la construction d’un portefeuille, les conseillers se fient à un courriel, ou à une communication verbale d’un grossiste interne pour savoir quand un produit est disponible pour que les clients y investissent.
À l’ère de la technologie numérique, les conseillers devraient être en mesure de fournir des conseils plus rapidement, plus efficacement et de manière plus pertinente que le modèle qui vient d’être décrit.
Les modèles plus pertinents:
Acquisition de clients
Qui est votre client souhaité et qu’attend-il de vous ?
Cette question semble simple, mais la plupart des cabinets peinent à y répondre de manière cohérente. Grâce aux données et à l’analytique, les entreprises peuvent comprendre beaucoup plus rapidement, correctement et efficacement des éléments tels que l’âge de leurs prospects, leur lieu de résidence, ce qu’ils apprécient, comment ils obtiennent leur argent, comment ils achètent des conseils et comment les trouver.
Service à la clientèle
Quels produits et services votre client a-t-il besoin maintenant ?
Nous pensons que l’avenir du conseil est hybride – et nos recherches montrent que c’est la méthode préférée des investisseurs. Beaucoup de nos clients travaillent vers l’étoile polaire des conseillers humains dotés d’intelligence.
Cependant, le conseil hybride n’est pas un conseiller humain positionnant un portefeuille 60/40 statique et préemballé rempli de fonds négociés en bourse qui se rééquilibre automatiquement une fois par trimestre. La définition même du mot conseil est “donner une opinion ou une recommandation proposée comme guide d’action.” Afin de recommander la bonne action, les conseillers doivent avoir un contexte autour de ce que le client a besoin ou veut. Nous vivons maintenant dans une ère où les données peuvent fournir ces informations. Les relevés de cartes de crédit révèlent des habitudes d’achat, comme l’achat de matériaux de rénovation. Les relevés bancaires montrent quand des actifs excédentaires restent dans les caisses, ne rapportant rien et n’aidant pas le client à atteindre ses objectifs financiers. Alors que les conseillers humains ont suivi manuellement ces schémas dans le passé, la technologie nous permet de le faire automatiquement.
Survolant des analyses intelligentes sur ces données au client ou au conseiller, nous pouvons positionner des produits tels que des lignes de crédit hypothécaire ou des produits de gestion de trésorerie, en temps réel, lorsque le conseil est le plus pertinent. Dans la plupart des exemples, nous constatons qu’il s’agit d’une stratégie gagnant-gagnant. Le client est servi de manière bien plus efficace et efficiente, et le gestionnaire de patrimoine peut diversifier ses revenus à travers plusieurs ensembles de produits, à l’échelle.
Prix du client
Comment s’assurer que la tarification est judicieuse ?
L’une des plaintes courantes des clients dans le cadre de la gestion de patrimoine est qu’ils ne comprennent pas la tarification. Certains frais se situent au niveau de la transaction, d’autres au niveau de l’actif, et d’autres encore interviennent au moment de l’investissement initial. Ce qui complique encore la tarification, c’est le fait que les frais sont appliqués à des actifs qui surfent constamment sur une vague de volatilité du marché, où les frais sont appliqués contre des valeurs d’actifs qui pourraient être en hausse de dix pour cent ou en baisse de trois pour cent par rapport au dépôt initial.
Transformation par les humains + les machines
À la base, le conseil en patrimoine est une relation basée sur la confiance, et intrinsèquement humaine. Mais, l’application d’une couche de technologie peut rendre cette relation plus ciblée, utile et productive pour vos clients. C’est le meilleur des deux mondes : l’humain et la machine.
