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Pourquoi créer un réseau de revendeurs ?
Essayons de comprendre comment construire, animer et fidéliser un réseau de revendeurs pour doper vos ventes.
Les avantages d’un réseau de partenaires :
Votre réseau de revendeurs peut vous permettre de :
Toucher des zones ou des marchés sur lesquels vous n’êtes pas présent.
Augmenter le volume des ventes ou de clients actifs.
Obtenir des retours et des suggestions sur votre offre.
Économiser sur les coûts liés à votre force commerciale (coûts de recrutement peu élevés et mutualisés pour l’ensemble du réseau, pas de charges sociales, pas de rémunération fixe…)
Avec qui travailler et où sont mes revendeurs potentiels ? Le recrutement.
Vous venez de prendre la décision de créer une force de distribution indirecte, encore faut-il pourvoir la constituer.
Tout d’abord, il vous faut identifier les profils susceptibles :
D’être intéressés par la commercialisation de vos produits et services
En contact avec vos clients potentiels
Ayant une activité « compatible » avec vos prestations
Ayant le temps et les moyens (marketing et commerciaux) de promouvoir vos offres
Tout comme vous l’avez fait pour votre étude de marché, recherchez les enseignes qui ne sont pas directement concurrentes à la vôtre mais qui exercent une activité complémentaire à celle-ci et qui ont une surface de contact importante avec vos prospects.
Un exemple dans l’industrie des logiciels : vous éditez et commercialisez des antivirus que vous vendez en direct à des PME.
Votre réseau de revendeurs peut se composer :
Des intégrateurs informatiques
Des SSII
Des revendeurs de matériel informatique
Des fournisseurs d’accès Internet
Des blogueurs qui rédigent des articles sur la sécurité informatique et qui disposent également d’une boutique en ligne
Maintenant que vous avez identifié vos futurs revendeurs, il reste à les contacter et ce n’est pas une mince affaire :
Construisez une présentation percutante de votre programme partenaire, il va vous falloir vendre l’envie de travailler avec vous.
Votre partenaire potentiel : pourquoi lui, pourquoi son activité, ses résultats, ses implantations (ne commencez pas par parler de vous, il y a de fortes chances que le reste de la présentation ne soit pas lu et qu’elle finisse à la corbeille). Démontrez que vous avez pris le temps de vous renseigner sur la société, que vous savez qu’il est actif dans sa zone de chalandise et qu’il dispose de moyens de commercialisation importants (au moins suffisant pour les objectifs que vous vous êtes fixés)
Ce que vous lui proposez de gagner tout de suite : la nature de votre programme, la rémunération des ventes, les outils que vous lui fournirez (outils marketing, outils techniques, conseils, interlocuteurs privilégiés…).
Un brief produit décliné en bénéfices clients : ce que vous présenteriez de votre prestation à un client final, ce qu’apporte votre offre, ce qu’elle fait gagner.
Un call to action : un numéro de téléphone, une adresse email (on essaie d’en avoir une dédiée du genre [email protected]) qui va permettre au partenaire d’entrer en contact avec vous. S’il s’agit d’une page web, ne le faîte pas atterrir sur votre page d’accueil, mais sur une page dédiée au programme qui reprend les éléments et la charte graphique de votre présentation.
Cette présentation réalisée, plusieurs possibilités :
Un recrutement par téléphone qui s’appuie sur cette présentation à parcourir « en live » avec le partenaire potentiel (cas d’un réseau très ciblé).
Un envoi « massif » à l’ensemble des cibles identifiées et la relance téléphonique des cliqueurs, ouvreurs… (cas d’un réseau important)
L’organisation de rendez-vous en face à face pour présenter votre programme.
L’idée est de convaincre tout de suite le partenaire des bénéfices qu’il va retirer de votre programme pour un effort commercial minimum.
Vos prix et la rémunération de votre réseau.
Qui dit réseau de partenaires dit coût :
Vous devez fixer un % de rémunération du partenaire suffisamment élevé pour l’intéresser mais sans sacrifier complètement votre marge.
Une bonne technique consiste à fixer des rémunérations croissantes en fonction de paliers (en volumes ou en valeur) à atteindre.
Ceci implique que vous segmenterez votre réseau une fois constitué (en fonction du niveau des ventes et de l’implication du partenaire dans votre réseau), pensez d’ores et déjà à fournir des avantages exclusifs pour les partenaires les plus actifs, comme :
Des prospects pré-qualifiés à contacter
Des formations gratuites ou à tarif réduit sur votre offre
La prise en charge d’une partie de l’effort commercial par vos soins (démonstrations que vous réalisez pour leurs prospects, marketing direct réalisé sur leur base clients…).
