Avec le conseil holistique qui devient rapidement la norme, la plupart des conseillers financiers connaissent aujourd’hui leurs clients mieux que jamais. Et ce, afin de fournir les meilleurs conseils financiers possibles pour une grande variété d’objectifs de vie.
Lorsque je demande aux conseillers s’ils ont un client « typique », ils répondent généralement qu’ils n’en ont pas. Les conseillers d’aujourd’hui sont tous confrontés à un ensemble de besoins des clients et des familles en constante évolution. Et l’évolution actuelle vers des conseils financiers holistiques exige également des conseillers qu’ils remplissent une variété de rôles. Les conseillers consacrent toujours plus de temps à la gestion de portefeuille qu’à toute autre chose, selon notre récente recherche, mais d’autres rôles ne peuvent pas être négligés.
Les conseillers financiers flexibles
Alors que le passage au conseil holistique s’installe, la flexibilité des produits et services devient également plus importante. Dans notre récente enquête, environ neuf conseillers financiers sur dix (87 %) nous ont dit qu’ils utilisaient des modèles complexes pour répartir le capital entre une grande variété de classes d’actifs, des fonds communs de placement aux assurances pour leurs clients.
Les conseillers financiers sont de plus en plus nombreux à utiliser des produits et des services de qualité.
Ces conseillers financiers chargés de multiplier les rôles et compétences ont besoin d’options accrues de la part de leurs entreprises pour pouvoir répondre à un ensemble plus profond et plus large de besoins des clients.
Concurrence et partenariats accrus
Les banques, les assureurs et les fournisseurs de plateformes font monter la pression, innovent avec de nouveaux produits et élargissent leur portée à la vie financière des consommateurs.
Si les gestionnaires de patrimoine veulent séduire de nouveaux clients et mieux servir les investisseurs existants pour les fidéliser, ils devront avoir accès à un éventail d’options financières. Pour certaines entreprises, cela signifie développer organiquement une capacité nouvelle ou supplémentaire. Mais pour la majorité d’entre elles, il s’agira d’établir un partenariat ou d’ajouter une capacité par le biais d’une acquisition. Cela nécessite des décisions stratégiques. Cela signifie peut-être que votre entreprise doive externaliser les investissements mais se spécialiser dans la gestion de la relation client globale. Ou encore, votre force réside peut-être dans la gestion de portefeuille mais la planification successorale est assurée par un partenaire de confiance. Quel que soit l’arrangement, assurer un cadre complet d’options pour vos clients est un avantage concurrentiel que vous ne voulez pas manquer.
Pourquoi le guichet unique devient essentiel
Quand je pense à la tendance au conseil holistique, je pense à mon frère. Récemment marié, avec un nouvel emploi et une nouvelle maison, il fait l’expérience de la complexité financière accrue qui vient pour la plupart d’entre nous en vieillissant. Alors que lui et son épouse planifient la venue d’enfants, il réalise que les offres numériques en libre-service qui semblaient auparavant satisfaire ses besoins financiers ne peuvent tout simplement pas tenir compte des nombreuses parties mobiles de sa nouvelle vie.
La réaction de mon frère appuie un autre résultat de notre recherche : 81 % des conseillers ont déclaré organiser des réunions pour aider les clients à naviguer dans une dynamique familiale compliquée. La plupart des investisseurs d’aujourd’hui veulent un mélange de conseils numériques et humains.
Qu’il s’agisse de planifier leur succession ou d’épargner pour les frais de collège, de souscrire une assurance ou d’investir dans les bonnes classes d’actifs, les clients veulent moins de contacts à gérer. Pouvoir s’adresser à une seule entreprise qui connaît leurs objectifs, leurs actifs, leurs besoins familiaux et plus encore serait un soulagement. Réduire le stress et la complexité financière est important.
