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Les clients de la gestion de patrimoine veulent pouvoir dormir tranquillement la nuit. Et j’entends de nombreux gestionnaires de patrimoine que je rencontre que beaucoup de leurs clients en préretraite ne le sont pas. Ils s’inquiètent de la manière dont ils vont gérer leurs actifs en vieillissant. La gestion de leur patrimoine a été axée sur l’accumulation, et les tenants et aboutissants d’une décumulation judicieuse ont été peu abordés. Il s’agit d’un besoin mal desservi qui pourrait constituer une énorme opportunité pour les gestionnaires de patrimoine d’approfondir leurs relations existantes et de gagner de nouveaux clients en les servant de manière plus holistique.
Les clients de la décumulation sont des personnes qui ont besoin d’une aide pour gérer leur patrimoine.
Avec l’allongement de la durée de vie, de nombreux baby-boomers se retrouvent avec des questions – des plus lourdes (” Est-ce que je prends le bon niveau de risque pour maximiser les rendements de la manière la plus sûre possible ? “) aux plus détaillées (” Dois-je revoir à la baisse mon budget annuel de vacances ? “).
Pour faire simple, les clients veulent savoir combien de temps leur argent durera à la retraite et ce qu’ils doivent faire pour le maximiser.
Ce qui empêche les baby-boomers de dormir la nuit
Je suis sûr que de nombreux gestionnaires de patrimoine ont entendu ce type de préoccupations de la part de leurs clients. De plus en plus de baby-boomers semblent prendre leur retraite aujourd’hui avec des dettes, ayant puisé dans la valeur nette de leur maison ou dans d’autres lignes de crédit pour des expériences et des articles coûteux. Contrairement à leurs parents, la plupart ne vivent probablement pas dans de modestes bungalows de guerre. Ils vivent plutôt dans des maisons beaucoup plus grandes, où ils se sont habitués à un style de vie raisonnablement confortable. Ils n’ont pas forcément envie de réduire leurs dépenses pour la retraite. Dans le même temps, les gens vivent plus longtemps qu’avant, et les régimes de retraite à prestations définies ont pratiquement disparu, ce qui signifie que leur épargne-retraite doit durer plus longtemps.
Même les clients qui disposent d’une épargne-retraite suffisante semblent être dans le noir quant à la meilleure façon d’équilibrer les investissements, les prestations gouvernementales et les autres sources de revenu de retraite. La plupart d’entre eux auraient besoin de conseils sur la combinaison la plus judicieuse de revenus à la retraite, ainsi que sur le meilleur moment pour les obtenir.
Les baby-boomers ont donc besoin de conseils.
Ainsi, les clients patrimoniaux des baby-boomers se retrouvent avec des questions.
Maintenant, la bonne nouvelle pour les dirigeants de la gestion de patrimoine : combinez un conseiller en patrimoine humain empathique et résolvant les problèmes avec un algorithme intelligent basé sur l’intelligence artificielle (IA) et vous avez une approche consultative complémentaire qui peut aider vos clients. Une approche qui est personnalisée par situation pour des choses comme les actifs enregistrés et non enregistrés, le nombre de résidences possédées, les pensions, les dépenses importantes et plus encore.
Mais pour créer au mieux ce scénario, vous devez avoir une bonne compréhension de la façon dont les conseillers de votre entreprise gèrent les scénarios de décumulation et les conseils maintenant. Demandez-vous et à vos équipes : Que faisons-nous maintenant pour aider les clients à planifier à l’avance afin qu’ils puissent dormir la nuit ? Qu’est-ce qui fonctionne ? Qu’est-ce qui ne l’est pas ?
Donnez ensuite un coup de pied aux pneus de vos outils de planification financière. Dans quelle mesure leur analyse est-elle sophistiquée ? Est-ce le meilleur que l’IA puisse permettre ? Peut-elle vraiment se personnaliser pour différents objectifs et scénarios de vie ?
